Segmentação de investidores em previdência para fins de fidelização e de captação de clientes

Deccax, Ronaldo Andrade; Campani, Carlos Heitor

doi:10.15728/bbr.2022.19.1.2

Acessibilidade / Reportar erro

Brasil

BBR. Brazilian Business Review

Español English

Brasil

Español English

sumário « anterior atual seguinte »

Sumário

ARTIGO • BBR, Braz. Bus. Rev. 19 (1) • Jan-Feb 2022 • https://doi.org/10.15728/bbr.2022.19.1.2 copiar

Segmentação de investidores em previdência para fins de fidelização e de captação de clientes

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

RESUMO

O objetivo desta pesquisa foi preencher a lacuna representada pela inexistência de estudos que apliquem conceitos de Finanças Comportamentais na segmentação de investidores em planos de previdência. A partir de uma revisão bibliográfica e do estudo de casos múltiplos que descortinaram relevantes aspectos do mercado de previdência complementar no Brasil, este artigo propõe um novo conjunto de variáveis demográficas e psicográficas que se mostraram mais eficazes em pesquisas anteriores na segmentação de clientes de serviços financeiros e inova ao incorporar variáveis oriundas da Psicologia e de Finanças Comportamentais, sobretudo a variável “racionalidade” cuja aferição nos investidores possui uma notável capacidade de síntese da vulnerabilidade a um amplo universo de heurísticas e de vieses. Adicionalmente, foram identificadas significativas barreiras comportamentais para a expansão do mercado de previdência, um baixo nível de maturidade das práticas atuais de mercado para enfrentá-las no Brasil e a necessidade da utilização de instrumentos de Finanças Comportamentais nesse enfrentamento.

PALAVRAS-CHAVE
Planos de Previdência Complementar; Ciências Comportamentais; Mercados Financeiros; Segmentação de Mercado; Comportamento do Consumidor

Mercado de Serviço Financeiro	Estudos
Investimentos	Keller & Siegrist (2006Keller, C., & Siegrist, M. (2006). Money attitude typology and stock investment.The Journal of Behavioral Finance, 7(2), 88-96.) e Deccax & Campani (2019Deccax, R. A., & Campani, C. H. (2019). Investor segmentation: how to improve current techniques by incorporating behavioural finance concepts?. International Journal of Economics and Business Research, 18(1), 31-48.)
Planos de previdência	Gough & Sozou (2005Gough, O., & Sozou, P. D. (2005). Pensions and retirement savings: cluster analysis of consumer behaviour and attitudes.International Journal of Bank Marketing.)
Poupança	Makgosa et al. (2016Makgosa, R., Matenge, T., & Mburu, P. (2016). Hybrid segmentation in the financial services market: targeting saving consumers.Family and Consumer Sciences Research Journal, 44(4), 447-468.)
Produtos bancários e financeiros	Harrison (1994Harrison, T. S. (1994). Mapping customer segments for personal financial services.International Journal of Bank Marketing.), Alfansi & Sargeant (2000Alfansi, L., & Sargeant, A. (2000). Market segmentation in the Indonesian banking sector: the relationship between demographics and desired customer benefits.International Journal of Bank Marketing.), Machauer & Morgner (2001Machauer, A., & Morgner, S. (2001). Segmentation of bank customers by expected benefits and attitudes.International Journal of Bank Marketing.) e Fünfgeld & Wang (2009Fünfgeld, B., & Wang, M. (2009). Attitudes and behaviour in everyday finance: evidence from Switzerland.International Journal of Bank Marketing.)
Seguros	Ansell et al. (2007Ansell, J., Harrison, T., & Archibald, T. (2007). Identifying cross‐selling opportunities, using lifestyle segmentation and survival analysis.Marketing Intelligence & Planning.)

Variáveis Demográficas	Artigo
Variáveis Demográficas	Stanley et al. (1985Stanley, T. O., Ford, J. K., & Richards, S. K. (1985). Segmentation of bank customers by age.International Journal of Bank Marketing. )	Harrison (1994Harrison, T. S. (1994). Mapping customer segments for personal financial services.International Journal of Bank Marketing. )	Minhas & Jacobs (1996Minhas, R. S., & Jacobs, E. M. (1996). Benefit segmentation by factor analysis: an improved method of targeting customers for financial services.International Journal of Bank Marketing. )	Alfansi & Sargeant (2000Alfansi, L., & Sargeant, A. (2000). Market segmentation in the Indonesian banking sector: the relationship between demographics and desired customer benefits.International Journal of Bank Marketing. )	Machauer & Morgner (2001Machauer, A., & Morgner, S. (2001). Segmentation of bank customers by expected benefits and attitudes.International Journal of Bank Marketing. )	Andronikidis & Dimitriadis (2003Andronikidis, A. I., & Dimitriadis, N. I. (2003). Segmentation of bank customers by utilising ethnic/cultural profile dimensions: A qualitative approach.Journal of Marketing Management, 19(5-6), 629-655. )	Keller & Siegrist (2006Keller, C., & Siegrist, M. (2006). Money attitude typology and stock investment.The Journal of Behavioral Finance, 7(2), 88-96. )	Ansell et al. (2007Ansell, J., Harrison, T., & Archibald, T. (2007). Identifying cross‐selling opportunities, using lifestyle segmentation and survival analysis.Marketing Intelligence & Planning. )	Fünfgeld & Wang (2009Fünfgeld, B., & Wang, M. (2009). Attitudes and behaviour in everyday finance: evidence from Switzerland.International Journal of Bank Marketing. )	Foscht et al. (2010Foscht, T., Maloles, C., Schloffer, J., & Chia, S. L. (2010). Banking on the youth: the case for finer segmentation of the youth market.Young Consumers. )	Muhamad et al. (2012Muhamad, R., Melewar, T. C., & Alwi, S. F. S. (2012). Segmentation and brand positioning for Islamic financial services.European Journal of Marketing, 46(7-8), 900-921. )	Makgosa et al. (2016Makgosa, R., Matenge, T., & Mburu, P. (2016). Hybrid segmentation in the financial services market: targeting saving consumers.Family and Consumer Sciences Research Journal, 44(4), 447-468. )
Estado Civil								Usada				Usada
Etnia ou Cultura						Usada
Gênero								Usada	Usada	Usada
Histórico de Consumo		Usada					Usada	Usada
Idade	Usada							Usada	Usada	Usada
Nível de Renda												Usada
Nível Educacional									Usada			Usada
Ocupação				Usada						Usada

Variáveis Psicográficas	Artigo
Variáveis Psicográficas	Stanley et al. (1985Stanley, T. O., Ford, J. K., & Richards, S. K. (1985). Segmentation of bank customers by age.International Journal of Bank Marketing. )	Harrison (1994Harrison, T. S. (1994). Mapping customer segments for personal financial services.International Journal of Bank Marketing. )	Minhas & Jacobs (1996Minhas, R. S., & Jacobs, E. M. (1996). Benefit segmentation by factor analysis: an improved method of targeting customers for financial services.International Journal of Bank Marketing. )	Alfansi & Sargeant (2000Alfansi, L., & Sargeant, A. (2000). Market segmentation in the Indonesian banking sector: the relationship between demographics and desired customer benefits.International Journal of Bank Marketing. )	Machauer & Morgner (2001Machauer, A., & Morgner, S. (2001). Segmentation of bank customers by expected benefits and attitudes.International Journal of Bank Marketing. )	Andronikidis & Dimitriadis (2003Andronikidis, A. I., & Dimitriadis, N. I. (2003). Segmentation of bank customers by utilising ethnic/cultural profile dimensions: A qualitative approach.Journal of Marketing Management, 19(5-6), 629-655. )	Keller & Siegrist (2006Keller, C., & Siegrist, M. (2006). Money attitude typology and stock investment.The Journal of Behavioral Finance, 7(2), 88-96. )	Ansell et al. (2007Ansell, J., Harrison, T., & Archibald, T. (2007). Identifying cross‐selling opportunities, using lifestyle segmentation and survival analysis.Marketing Intelligence & Planning. )	Fünfgeld & Wang (2009Fünfgeld, B., & Wang, M. (2009). Attitudes and behaviour in everyday finance: evidence from Switzerland.International Journal of Bank Marketing. )	Foscht et al. (2010Foscht, T., Maloles, C., Schloffer, J., & Chia, S. L. (2010). Banking on the youth: the case for finer segmentation of the youth market.Young Consumers. )	Muhamad et al. (2012Muhamad, R., Melewar, T. C., & Alwi, S. F. S. (2012). Segmentation and brand positioning for Islamic financial services.European Journal of Marketing, 46(7-8), 900-921. )	Makgosa et al. (2016Makgosa, R., Matenge, T., & Mburu, P. (2016). Hybrid segmentation in the financial services market: targeting saving consumers.Family and Consumer Sciences Research Journal, 44(4), 447-468. )
Atitudes Financeiras e Percepções							Usada		Usada			Usada
Benefícios			Usada	Usada	Usada						Usada
Comportamentos, Intenções e Interesses							Usada			Usada		Usada
Conhecimento de Finanças		Usada
Valores Pessoais							Usada				Usada	Usada

Empresa	Local da Entrevista	"Duração (min)"
Bradesco	São Paulo / SP	47,27
Brasilprev	São Paulo / SP	56,58
Guide	São Paulo / SP	48,47
Sulamérica	São Paulo / SP	45,73
Zurich Santander	São Paulo / SP	57,28
Total		255,33

Tópico	Aspectos Principais
Barreiras comportamentais para a expansão do mercado de previdência	“(1) Conhecimento limitado de Finanças, agravado pela complexidade dos produtos de previdência. (2) Preconceito decorrente de desconhecimento sobre Previdência. (3) Imediatismo (viés do presente), agravado pela falta de autodisciplina e de “cultura de poupança” no Brasil. (4) Comparação indevida de previdência com outros produtos financeiros, erroneamente a encarando apenas como investimento. (5) Percepção negativa sobre o setor bancário. (6) Pouca visibilidade dos benefícios do “produto previdência”.”
Potencial e oportunidades para a expansão do mercado de previdência	“(1) Previdência é um produto com enorme potencial de mercado pela sua baixa penetração no Brasil e pela sua amplitude e versatilidade, além do seu aprimoramento ao longo dos anos. (2) As seguintes ações poderiam contribuir para a expansão do mercado: (a) Campanhas educacionais, complementando a publicidade gratuita com a Reforma da Previdência; (b) Retificação de informações equivocadas disseminadas no mercado; e (c) Aprimoramento das práticas comerciais para reduzir as “”previdências malfeitas””. (3) Há oportunidade de crescimento via uso mais intensivo de tecnologia, inclusive para monitoramento do tipo de informação que o cliente busca. (4) Existe potencial de expansão do mercado via “”2ª onda da previdência””, focando no cliente pequeno que está começando a poupar e que visa o longo prazo para complementar a aposentadoria pública. (5) Há potencial de crescimento nas novas gerações, que são mais “conscientes”. Novos produtos de previdência poderiam induzir comportamentos, como por exemplo fazerem os pais destinarem parte das “mesadas” pagas aos filhos à previdência. (6) Uma ação adicional para expandir o mercado seria o emprego de mecanismos de Propaganda e de Marketing para também induzir comportamentos, assim complementando e reforçando as “ações educacionais”. (7) Poderiam ser lançados produtos que associem poupança a consumo, como por exemplo a destinação a um produto de previdência de um percentual de toda compra efetuada com cartão. (8) Seria promissor explorar o “ecossistema” direta e indiretamente relacionado a previdência.“
Importância de segmentação de clientes potenciais e atuais para os concorrentes e as suas práticas	“(1) Em corretoras e plataformas, a segmentação é pouco realizada. Nestas, apenas as campanhas comerciais são segmentadas. (2) A parte do mercado que se preocupa em segmentar os clientes para atendê-los melhor está tratando com prioridade a Comunicação segmentada em detrimento da obtenção de informações.”
Maturidade do mercado brasileiro em ambas as segmentações	“(1) O mercado brasileiro possui, de forma geral, um nível de maturidade “incipiente” ou “entre incipiente e mediana” em termos de segmentação demográfica e psicográfica de clientes e de não clientes. (2) O mercado carece da análise comportamental dos clientes e de um entendimento adequado das necessidades de previdência dos mesmos.”

Tópico	Aspectos Principais
Procedimentos de captação e de segmentação de clientes potenciais	“(1) Os seguintes procedimentos e instrumentos de captação são empregados: (a) Agências apoiadas por estruturas remotas. (b) Outros canais (corretoras de mercado, agentes autônomos, canal digital etc.). (c) Relacionamento com os clientes. (d) Educação financeira. (e) Modelos de propensão a investir. (2) A segmentação realizada considera as seguintes variáveis: (a) Renda, patrimônio e capital para investir. (b) Histórico de relacionamento. (c) Benefícios esperados e objetivos ao investir. (d) Idade. (e) API (Análise de Perfil do Investidor) do banco. (f) Horizonte de investimento. (g) Aversão a risco.”
Resultados com a captação e a segmentação de clientes potenciais	“(1) Crescimento expressivo dos ativos. (2) Base de clientes estável ou em crescimento. (3) Tendência futura de crescimento menos expressivo dos ativos. (4) Tendência futura de crescimento maior da base de clientes.”
Procedimentos de segmentação de clientes atuais	“(1) Não há um processo estruturado e recorrente de avaliar quais clientes estão desenquadrados pela API (Análise de Perfil do Investidor) “”genérica”” do banco. (2) A segmentação realizada considera as seguintes variáveis: (a) Renda, patrimônio e capital para investir. (b) Histórico de relacionamento. (c) Benefícios esperados e objetivos ao investir. (d) Idade. (e) API (Análise de Perfil do Investidor) do banco. (f) Propensão a resgatar o capital já investido. (3) Há uma falta de acompanhamento do “ciclo de vida” do cliente para assegurar que o produto continua atendendo às suas necessidades.”
Resultados com a segmentação de clientes atuais	“(1) Há muita oportunidade para evoluir no relacionamento e na fidelização do cliente, assessorando-o ao longo do ciclo de vida do produto. (2) A previdência privada possui diversos atributos que se bem entendidos podem agregar um enorme valor para os clientes ao longo da sua jornada. Trata-se de um produto que, em tese, pode acompanhar o cliente por toda sua vida (desde plano júnior, acumulação, “desacumulação” e sucessão).”
Importância de ambas as segmentações para o negócio da empresa	“(1) A importância é fundamental por permitir tratar os clientes atuais e potenciais de forma diferenciada, fornecendo “”soluções”” e não apenas “”fazendo uma venda””. (2) Além de a concorrência estar mais acirrada, os investimentos também se tornaram mais sofisticados e complexos. Do outro lado, os investidores dispõem de mais informações e estão mais exigentes.”
Desafios e dificuldades na segmentação de clientes potenciais e atuais	“(1) Obter e manter atualizadas as informações (financeiras, comportamentais etc.) do cliente. (2) Assegurar a veracidade das informações (comportamentais, sobretudo) prestadas pelo cliente. (3) A verificação atualmente realizada de “suitability” não é específica para previdência. (4) Efetivamente segmentar e diferenciar os clientes, pois no mercado predomina (com exceção do destinado aos clientes de alta renda) um “”tratamento padrão””. (5) Para determinado público, questões técnicas e racionais não surtirão efeito. O caminho é pela percepção. Para isso é importante conhecê-lo e estar próximo. (6) O mercado “”simplificou”” a previdência privada como uma simples variante de fundo de investimento tradicional. Desconstruir esta percepção de “meia verdade”, onde o lado verdadeiro do argumento dá a verossimilhança e o respaldo para a parte falaciosa, é trabalhoso. Isto em parte explica o tratamento para previdência idêntico ao de outros produtos de investimentos. (7) A segmentação hoje se dá mais no que tange ao custo do que o produto final oferecido, seja no produto propriamente dito ou no serviço prestado. (8) A verificação de “suitability” de previdência poderia ser complementar à atual verificação de “suitability” realizada pelos bancos, para evitar “”mais uma burocracia”” (na visão do cliente) na hora de realizar seus investimentos.”
Oportunidades de melhoria na segmentação de clientes potenciais e atuais	“(1) Ter mais acesso a informações financeiras reais do cliente, obter mais informações comportamentais fidedignas do mesmo e incrementar a digitalização. (2) Criar uma API (Análise de Perfil do Investidor) específica para previdência. (3) Ampliar o número de variáveis empregadas na segmentação, como p.ex. “perfil familiar” (número de dependentes e de fontes de renda etc.). (4) Substituir as APIs (Análises de Perfil do Investidor) de classificação que são autodeclaratórias, gerando distorções como o mesmo cliente ser classificado de forma diferente. (5) Utilizar dados de outras fontes que não os clientes, tanto de fontes externas (CAGED, LinkedIn etc.) quanto internas (perfil de gastos e investimentos etc.). (6) Aumentar os “”touch points”” com os clientes para reavaliar os seus perfis, prover conteúdo, apresentar outras opções de investimento etc.”
Comparativo da sua empresa versus os seus concorrentes em ambas as segmentações	“(1) Profissionais de plataformas atendem melhor por terem mais conhecimento. Corretores de seguros e varejo em geral vendem mal produtos de previdência por falta de conhecimento e por terem leque muito amplo de produtos. (2) A curadoria de corretoras e de plataformas junto à força de vendas é mais bem feita. (3) A estabilidade acima do mercado dos gerentes do banco aumenta vínculo, confiança e nível de conhecimento sobre os clientes. (4) “Estamos na média do mercado”. (5) Podemos estar passando por um momento de troca de estrutura de mercado (2ª onda previdenciária): de oligopólio para competição monopolística. A forma de se buscar diferenciar pode ser via: (i) baixo custo ou (ii) através da percepção diferenciada de valor. (6) Num mundo em constante transformação e na era digital, onde o cliente é cada vez mais informado, cabe darmos a ele o maior nível de diversificação através da sofisticação. Sofisticação esta que deve lhe ser entregue com conhecimento específico de produtos de mercado, fundos de investimentos e argumentos críveis para continuar como cliente. (7) Diferenciar é a forma de atrair ou manter receitas, sem precisar mexer na TAF (Taxa de Administração Financeira). Essa diferenciação pode se dar pela mudança de percepção. Se isso é feito e o cliente não percebe distinção, vira custo. Para isso, deve-se trabalhar para atender as necessidades reais do cliente e como fazê-lo percebê-las. (8) Muitas das declarações das empresas sobre atendimento ao cliente não se verificam na prática pois, a despeito do nível de conhecimento do “”vendedor””, existem outros interesses no processo que acabam se sobrepondo aos interesses dos clientes. Normas de “suitability” e conduta são imprescindíveis para uma mudança significativa neste cenário.”
Aspectos positivos da sua empresa na segmentação de clientes potenciais e atuais	“(1) Atuação com foco em “”assessoria especializada””, buscando entender a vida financeira do cliente e atender às suas reais necessidades. (2) Conduta ética e respeitando o perfil do cliente, não oferecendo produtos contrários aos seus interesses. (3) Um dos principais diferencias da concorrência se dá pelo atendimento exclusivo. Para se proteger e atacar, dispor de consultores de 1ª linha (advisors) capacitados para atender sofisticadamente os clientes gerando valor agregado em serviços e enaltecendo a marca da EAPC (Entidade Aberta de Previdência Complementar), dando ênfase no atendimento e se aproximando do cliente através de pontos de contato periódicos (checkpoints). (4) A melhor forma de se tangibilizar o produto previdência é através da disponibilização de informações transparentes, adequadas, inteligíveis e periódicas aos clientes, além de uma assessoria constante para que ele se sinta amparado nessa jornada e possa ter tempo hábil para uma eventual correção de rota.”
Variáveis demográficas empregadas pela sua empresa em ambas as segmentações	“(1) Estado civil. (2) Gênero. (3) Histórico de consumo de produtos financeiros. (4) Idade. (5) Nível de renda. (6) Nível educacional. (7) Ocupação profissional (variável muito importante). (8) Volume do investimento.”
Variáveis psicográficas empregadas pela sua empresa em ambas as segmentações	“(1) Atitudes financeiras e percepções. (2) Comportamentos, intenções e interesses. (3) Conhecimento de finanças. (4) Aversão a riscos.”
Outras variáveis psicográficas e demográficas empregadas pela sua empresa em ambas as segmentações	“(1) Utilizamos a API (Análise de Perfil do Investidor) de verificação de “suitability” não específica para previdência. Utilizamos também um questionário de perfil psicológico. (2) Se é investidor, tomador de empréstimos ou híbrido dentro do banco. (3) Se é um cliente com alguma restrição (“negativado”, politicamente exposto, com algum problema judicial, etc.). (4) O “objetivo do investimento” poderia auxiliar, por exemplo, no assessoramento ao longo do ciclo de vida do produto e a entrega de soluções ao cliente.”
Maturidade da sua empresa em ambas as segmentações	Manifestado, de forma unânime, pelos executivos entrevistados: percepção de que a sua empresa encontra-se, atualmente, em um nível intermediário de maturidade em termos de práticas de segmentação.

Tema da Literatura	Achados Empíricos deste Estudo	Comparação e Análise
Aspectos comportamentais em previdência	Barreiras comportamentais para a expansão do mercado de previdência	“As barreiras comportamentais percebidas pelos entrevistados corroboram parcial ou totalmente os resultados dos estudos de Bongini e Cucinelli (2019Bongini, P., & Cucinelli, D. (2019). University students and retirement planning: never too early.International Journal of Bank Marketing.), Van Rooij et al. (2011Van Rooij, M. C., Lusardi, A., & Alessie, R. J. (2011). Financial literacy and retirement planning in the Netherlands.Journal of Economic Psychology, 32(4), 593-608.), Harrison et al. (2006Harrison, T., Waite, K., & White, P. (2006). Analysis by paralysis: the pension purchase decision process.International Journal of Bank Marketing.), Sourdin (2008Sourdin, P. (2008). Pension contributions as a commitment device: Evidence of sophistication among time-inconsistent households.Journal of Economic Psychology, 29(4), 577-596.) e Ongena e Zalewska (2018Ongena, S., & Zalewska, A. A. (2018). Institutional and individual investors: Saving for old age.Journal of Banking & Finance, 92, 257-268.), mas não os de Cobb-Clark et al. (2016Cobb-Clark, D. A., Kassenboehmer, S. C., & Sinning, M. G. (2016). Locus of control and savings.Journal of Banking & Finance, 73, 113-130.), Gourinchas e Parker (2002Gourinchas, P. O., & Parker, J. A. (2002). Consumption over the life cycle.Econometrica, 70(1), 47-89.), Finke e Huston (2013Finke, M. S., & Huston, S. J. (2013). Time preference and the importance of saving for retirement.Journal of Economic Behavior & Organization, 89, 23-34.), Dahlquist e Martinez (2015Dahlquist, M., & Martinez, J. V. (2015). Investor inattention: a hidden cost of choice in pension plans?.European Financial Management, 21(1), 1-19.), Benartzi e Thaler (2002Benartzi, S., & Thaler, R. H. (2002). How much is investor autonomy worth?.The Journal of Finance, 57(4), 1593-1616.), Gürdal et al. (2017Gürdal, M. Y., Kuzubaş, T. U., & Saltoğlu, B. (2017). Measures of individual risk attitudes and portfolio choice: Evidence from pension participants.Journal of Economic Psychology, 62, 186-203.) e Hauff (2014Hauff, J. C. (2014). Trust and risk-taking in a pension investment setting.The International Journal of Bank Marketing, 32(5), 408-428.). Portanto, foi evidenciado que os executivos entrevistados desconhecem uma ampla gama de barreiras comportamentais, já identificadas pela literatura, que limitam a expansão do mercado de previdência.”
Aspectos comportamentais em previdência	Potencial e oportunidades para a expansão do mercado de previdência	“Os entrevistados vislumbraram um conjunto de ações possíveis para a expansão do mercado de previdência que contempla as recomendadas por Reyers et al. (2015Reyers, M., Van Schalkwyk, C. H., & Gouws, D. G. (2015). Rational and behavioural predictors of pre-retirement cash-outs.Journal of Economic Psychology, 47, 23-33.) e Mitchell e Utkus (2006Mitchell, O. S., & Utkus, S. P. (2006). How Behavioral Finance Can Inform Retirement Plan Design 1.Journal of Applied Corporate Finance, 18(1), 82-94.) mais também inclui muitas outras não identificadas pela literatuta. Neste aspecto, há indícios de possíveis lacunas a serem preenchidas pelos estudos científicos.”
Segmentação de investidores	Variáveis demográficas e psicográficas empregadas pela sua empresa em ambas as segmentações	“Segundo os entrevistados, as seguintes variáveis já empregadas com sucesso por diferentes estudos em segmentação de clientes de serviços financeiros ainda não são utilizadas pelas empresas nas quais trabalham na segmentação de investidores atuais e potenciais em previdência: Etnia ou Cultura, Benefícios e Valores Pessoais. Por outro lado, a maioria das variáveis já empregadas na literatura já é usada na prática pelas empresas estudadadas, porém com níveis variáveis de eficácia. Diante deste quadro, é possível constatar um elevado nível de alinhamento entre os estudos científicos e as práticas de mercado.”
Finanças Comportamentais	Variáveis psicográficas empregadas pela sua empresa em ambas as segmentações	“Segundo os entrevistados, apenas a variável psicográfica “”Aversão a Riscos”” oriunda da literatura de Finanças Comportamentais é utilizada pelas empresas nas quais trabalham na segmentação de investidores atuais e potenciais em previdência. As variáveis “”Excesso de Confiança””, “”Otimismo”” e “”Racionalidade”” não são utilizadas. Portanto, fica claro que há uma significativa oportunidade para as empresas que atuam neste mercado aprimorarem as suas práticas de segmentação de clientes.”

Fucape Business School Av. Fernando Ferrari, 1358, Boa Vista, 29075-505, Vitória, Espírito Santo, Brasil, (27) 4009-4423 - Vitória - ES - Brazil
E-mail: bbronline@bbronline.com.br

Acompanhe os números deste periódico no seu leitor de RSS

[1] deccax@gmail.com